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商务谈判理论与实务pdf

作者：仰书纲更新时间：2025-11-17 10:49:37

《商务谈判理论与实务》主要包括三个部分，第一部分主要讨论和讲述商务谈判的基本思路和方法，读者可以从中了解商务谈判人员必须具有的理念和思维能力，以及需要掌握的基本理论和方法。第二部分，根据谈判的五个阶段(APRAM)进行详细阐述，读者可以了解到每个阶段的重点和需要解决的问题、需要掌握的基本方法、主要的流程、谈判时需要具有的心理状态和应对的主要手段。每个阶段都各有其特殊的要求和应对的方式方法，需要认真对待。第三部分，针对商务谈判中需要注意的几个重要问题展开论述：谈判是决策活动，其中存在着大量风险，采用科学合理的方法规避各种风险是谈判中不可忽视的重要问题；谈判中经常会碰到僵局，面对谈判僵局，应该采取有效的措施去突破，其中需要各种方法和技巧，这是谈判艺术的巅峰；为了提高谈判能力，有必要组织各种形式的模拟训练。商务谈判理论与实务

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第12章文化差异对谈判的影响
本章思考题
11 6 用好法律工具
11 5 备忘录的应用
11 4 在合同执行中关注情况的变化
11 3 严格按合同约定执行
11 2 对已订合同的理解
11 1 合同履行的基本原则
第11章合同执行
本章思考题
10 5 价格谈判的过程
10 4 价格谈判的准备工作
10 3 价格谈判的形式
总序
序
第1章前言
1 1 谈判在市场经济中的作用
1 2 谈判使用的范围
1 3 谈判人才的特征
1 4 如何学习谈判
1 5 本教材的作用
第2章谈判的形式
2 1 商品贸易谈判
2 2 工程项目谈判
2 3 投资和收购兼并项目谈判
2 4 商务纠纷谈判
本章思考题
第3章谈判中的基本理念
3 1 市场经济的基本特点
3 2 谈判要解决的问题
本章思考题
第4章谈判的基本方法
4 1 谈判的基本思路
4 2 谈判成功的标准
4 3 谈判是科学和艺术的结合
4 4 谈判策略的一般类型
4 5 谈判的一般过程
本章思考题
第5章项目评估
5 1 项目评估的目标和依据
5 2 项目分析
5 3 自身分析
5 4 对手分析
5 5 列出谈判双方的利益清单
本章思考题
第6章谈判计划编制和谈判策略选择
6 1 谈判计划的编制
6 2 谈判队伍的组织
6 3 谈判的具体安排
本章思考题
第7章建立信任关系
7 1 建立信任关系的难点
7 2 谈判中的沟通
7 3 谈判中的争论
7 4 谈判中处理分歧的语言方式
本章思考题
第8章提议和合议
8 1 提议是一种艺术
8 2 提议和接收提议
8 3 总结已协商的事项
本章思考题
第9章合同与合同谈判
9 1 制订合同的原则
9 2 合同的种类
9 3 合同的基本内容
9 4 合同谈判的注意事项
合同条款练习
本章思考题
第10章价格与价格谈判
10 1 对价格的认识
10 2 价格谈判中面对的态势
10 3 价格谈判的形式
10 4 价格谈判的准备工作
10 5 价格谈判的过程
本章思考题
第11章合同执行
11 1 合同履行的基本原则
11 2 对已订合同的理解
11 3 严格按合同约定执行
11 4 在合同执行中关注情况的变化
11 5 备忘录的应用
11 6 用好法律工具
本章思考题
第12章文化差异对谈判的影响
12 1 文化的基本概念
12 2 注意不同国家的文化习俗
12 3 中国不同地区文化差异对谈判的影响
12 4 不同职业经历造成的谈判风格
本章思考题
第13章谈判中风险的规避
13 1 对风险的认识
13 2 风险分析
13 3 规避风险的方法
本章思考题
第14章谈判僵局及其突破
14 1 谈判僵局的表现形式
14 2 僵局发生的原因及解决的原则
14 3 突破僵局实例分析
本章思考题
第15章模拟谈判
15 1 模拟谈判的目的
15 2 模拟谈判的方式
15 3 模拟谈判案例
本章附录靖江市人民路10号地块改造商业综合大楼预可行性研究报告
附录
参考文献
后记
本章思考题
第7章建立信任关系
7 1 建立信任关系的难点
7 2 谈判中的沟通
7 3 谈判中的争论
7 4 谈判中处理分歧的语言方式
总序
序
第1章前言
1 1 谈判在市场经济中的作用
1 2 谈判使用的范围
1 3 谈判人才的特征
1 4 如何学习谈判
1 5 本教材的作用
第2章谈判的形式
2 1 商品贸易谈判
2 2 工程项目谈判

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